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　　與客戶的談判相當(dāng)與一個追求和相互選擇的過程。有人說，與客戶談了很長時間，好像客戶也有意向購買，就是不主動簽單怎么辦？這就像一個菇?jīng)龊湍阏劻撕芫玫膽賽?，相互愛慕，雙方都有意向結(jié)婚了，你還在等菇?jīng)鱿蚰闱蠡閱幔?br /> 　　
　　客戶不簽單，主要從這幾方面考慮：
　　
　　認(rèn)真思考，自己哪里做的不好？
　　
　　客戶不簽單，總有這樣那樣的原因。別去責(zé)怪客戶有拖延癥，可能是你燒水燒了99℃，差1℃你就停止加柴了吧？做業(yè)務(wù)從來不強調(diào)客觀理由，客戶在等著你改變，這是個心態(tài)問題。
　　
　　認(rèn)清事實，是什么原因阻礙了成交？
　　
　　首先，在談成交時，有一樣?xùn)|西你要堅信，客戶是一定會和你成交的。我們要做的就是，把成交時間提前。客戶感覺自己沒撿到便宜？是同行競爭給對方了甜頭？是對他們公司另外的一些需求不了解（客戶有多方面的需求，客戶不了解你，不知道可以一起解決問題，后續(xù)會講到）？還是真的客戶太忙了，沒時間談后的成交？（這個有點扯蛋，簽單就一分鐘的問題）
　　
　　不自亂陣腳，辦法總比問題多
　　
　　意識到自己的問題，我們要去分析、解決。沒問題雖然好，但有問題也是正常的。一次挑戰(zhàn)就是一次經(jīng)驗的獲取過程，這樣的就會為將來的成交提供給有利經(jīng)驗，讓生活充滿了樂趣。也印證了那句“與人斗，其樂無窮”。
　　
　　抓住客戶的心理
　　
　　想客戶到底在想什么？他在顧慮什么？貴了？質(zhì)量不好？便宜沒占夠（贈品不夠）？
　　
　　相信自己
　　
　　與客戶交流中，自己就是導(dǎo)演。不卑不亢，親和力十足。用自己正能量的思想去引導(dǎo)客戶，讓劣勢變成優(yōu)勢，讓不利變成有利。
　　
　　為客戶解決問題
　　
　　客戶不成交，可能還有問題沒解決?？蛻粢I產(chǎn)品，可能是因為多個問題，讓他不得不買。如果你的產(chǎn)品，只能解決一種問題，而不能解決另一種問題，那客戶就會有遲疑的過程。這時候，你只要懂得為客戶辦實事，辦好事，真心幫客戶解決問題，他會看到你的態(tài)度和誠意的。
　　
　　征服客戶，要善于發(fā)揚釘子精神
　　
　　客戶不成交，那就是我們沒打動他。這是時候 ，就要善于擠與舍得鉆。用你的耐心與執(zhí)著、鍥而不舍、百折不撓的精神感動客戶。
　　
　　能解決的問題，就不要避重就輕
　　
　　經(jīng)常在久經(jīng)職場的人身上看見，明明是他舉手之勞的事情，他非要說：這個事情不歸我管，我不能越職幫你。如果這個事情自己真的沒有權(quán)限，就明確說這個事情我沒有權(quán)限，但是我可以幫您問問。落實了實在解決不了，就明確回復(fù)，并給一個真實的而委婉的理由。但切記不可為了成交隨意承諾，這樣會失去一群客戶。（明天營銷前線為大家講述具體銷售話術(shù)，你不推銷，可不就不會買）
　　
　　假設(shè)成交法，這是銷售常用的方法之一
　　
　　在和客戶交流一段時間后，就主動提議：我們走一下流程吧（簽合同打款）。切記不要用太刺耳的字眼，否則會讓客戶感覺你只看到了利益。
　　
　　逼單的另一種說法是：強迫成交
　　
　　強迫成交的目的是：以氣吞山河之勢，一鼓作氣完成交易。防止因為其他原因，產(chǎn)生變數(shù)，阻礙成交。
　　
　　懂得織夢
　　
　　當(dāng)成交遇到困難時，懂得給客戶編制一個可能實現(xiàn)的夢，給客戶一種希望！切記，這么夢一定要接地氣，否則客戶會覺你華而不實，放棄和你成交。
　　
　　適當(dāng)?shù)慕o客戶實惠
　　
　　買賣成交，一定離不開客戶感覺買到了實惠。在適當(dāng)?shù)臅r候，懂得給客戶讓利（比如：送小禮品、回扣等）。這也被稱為銷售的殺手锏，屢試不爽。
　　
　　以退為進(jìn)，適時“放棄”
　　
　　在雙方的談單過程中，要懂得在恰當(dāng)?shù)臅r候假意放棄，不要在“老頑固”身上花太多時間。但又不能讓客戶忘記了我們，隔三差五“撩”一下。
　　
　　學(xué)會觀察，學(xué)會傾聽
　　
　　通過對客戶眼神、舉止、表情、坐姿等的觀察，及時了解客戶的心理變化，解決客戶之急； 通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達(dá)成共識。
　　
　　在聆聽過程中，在沒有十分明確客戶問題的情況下，可以用“您說的是****意思，對嗎？”，可要貿(mào)然回答客戶，引起尷尬。
　　
　　把握時機(jī)，要明白機(jī)不可失、失不再來
　　
　　一般情況下，客戶在三談價格的貴賤時，可能已經(jīng)有了購買意向，這時候，記住把握時機(jī)走流程的時間到了。啰嗦一句：1）客戶一談價格，一般是一般性的咨詢；2）客戶二談價格，能少嗎？可能是客戶在試探你；3）客戶三談價格，少點，**價格，我們就簽合同。這是一個準(zhǔn)客戶。
　　
　　臨門一腳
　　
　　客戶只要說，這個產(chǎn)品我們需要，但要比較下。這時候，不要給他再比較的機(jī)會，臨門一腳，抓住客戶的弱點，先奉承再逼單，促成成交。
　　
　　簽約時的注意事項：
　　
　　1）少說話，只談與合約有關(guān)的事項，不可輕易讓價。
　　
　　2）要懂得與同事配合，盡量把合約條款答應(yīng)在自己能力范圍內(nèi)。如果客戶臨時提出了問題，也一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己努力，已經(jīng)幫助客戶爭取了多的利益。
　　
　　3）不要過分高興，防止客戶認(rèn)為自己買貴了，或者被騙了。
　　
　　4）如果客戶在簽約過程中，任然有不安，設(shè)法讓其覺得這是的選擇。
　　
　　5）到了后階段，不要因為客戶的挑剔言語而與其爭論，防止影響到簽單。
　　
　　6）早點告辭，離開。

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