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“除了賣家電，我們真不會干其它的，更不可能像那些大商家，可以轉(zhuǎn)型搞酒店、搞地產(chǎn)、做投資、做貿(mào)易，我們只是靠賣家電糊口，行情好的時候多賺點(diǎn)能買個自己的商鋪，行情不好就圖能養(yǎng)活一家就可以”。

近一段時間，有不少來自一線農(nóng)村市場上的家電經(jīng)銷商們在家電圈后臺留言，希望家電圈可以多關(guān)注這些家電業(yè)底層的經(jīng)銷商，幫他們想辦法、想出路，能在巨頭爭搶蛋糕的家電市場上堅持活下去。

說實(shí)話，這些長期戰(zhàn)斗在一線農(nóng)村市場上底層的家電經(jīng)銷商，特別是規(guī)模小、實(shí)力弱的夫妻老婆店，從來都是在商業(yè)資本和產(chǎn)業(yè)惡斗中，先一批出局者。不過，這些底層經(jīng)銷商并非只有“死路一條”，只要抓好三件事打造自己的“差異化競爭力”，就能好好活下去。

發(fā)現(xiàn)好產(chǎn)品

對于所有農(nóng)村消費(fèi)者來說，身邊近的家電經(jīng)銷商，就是他們值得信賴的好顧問、好幫手。幫助用戶提供一系列差異化的好產(chǎn)品，是家電經(jīng)銷商的“天職”和“本能”。這也是農(nóng)村經(jīng)銷商與大連鎖、大電商正面競爭的后盾。

一直以來，農(nóng)村經(jīng)銷商選擇主銷和主推的家電產(chǎn)品時，只有一條標(biāo)準(zhǔn)，那就是單臺利潤的多少。農(nóng)村經(jīng)銷商不同于大連鎖和大電商，不可能追求大規(guī)模化盈利，而是更重單臺的產(chǎn)品利潤率。這正是近10多年來，大量假冒和山寨家電在農(nóng)村暢通無阻的原因所在。

如今隨著電商、連鎖的大步下鄉(xiāng)、進(jìn)村，以及互聯(lián)網(wǎng)掃平城鄉(xiāng)鴻溝并帶來的產(chǎn)品信息、價格信息趨于透明。農(nóng)村經(jīng)銷商過去“以單臺利潤選擇主銷產(chǎn)品”的經(jīng)營思路，必須要改變和放棄。要迎合當(dāng)前農(nóng)村消費(fèi)需求的品質(zhì)化、品牌化，以及“高端化和高性價比”兩極分化趨勢。

一方面，要選擇高性價比的家電產(chǎn)品，即擁有一定的品牌知名度，但更重要的是可靠的產(chǎn)品品質(zhì)，真正滿足當(dāng)前一大批80后、90后小鎮(zhèn)青年需求。另一方面，則是選擇大品牌、洋品牌的高端新品和精品，要敢于推高端、賣精品，絕對不能停留在過去的經(jīng)驗(yàn)和思路中。

終在產(chǎn)品上，農(nóng)村經(jīng)銷商要推動從1.0時代的賣假冒偽劣產(chǎn)品賺錢，到2.0時代的賣中小品牌賺錢，到3.0時代的賣大牌高端賺錢，持續(xù)升級。

提供巧服務(wù)

無法與電商、連鎖商比價格、拼促銷的農(nóng)村經(jīng)銷商們，到底還能拿什么迎接巨頭的挑戰(zhàn)？顯然，硬碰硬只有死路一條，必須要掀起一場“曲線自救”新戰(zhàn)役。

過去，有句土話叫“強(qiáng)龍斗不過地頭蛇”。對于農(nóng)村消費(fèi)者來說，無論是電商，還是連鎖商，都是“外來戶”，只有身邊的農(nóng)村經(jīng)銷商才是“身邊人”，可以信賴更不擔(dān)心被騙。

農(nóng)村經(jīng)銷商在變幻莫測的互聯(lián)網(wǎng)時代，的資本和武器就是身邊人的“誠信”、家門口的“信賴”。在這種情況下，農(nóng)村經(jīng)銷商們必須要拿出“真功夫”，那就是靠自己平時的真誠服務(wù)、坦誠待人，以及快速響應(yīng)等服務(wù)能力，夯實(shí)與用戶的關(guān)系，持續(xù)贏得用戶的信賴。

近幾年來，包括蘇寧、京東，以及天貓，其實(shí)都在倡導(dǎo)從賣產(chǎn)品向賣服務(wù)轉(zhuǎn)型。比如說，京東要推智能冰箱、蘇寧要發(fā)力家用中央空調(diào)，本質(zhì)上都是將自己積累的物流配送、安裝設(shè)計，以及品牌資源打通，借助家電這個入口，通過為用戶提供持續(xù)不斷的服務(wù)實(shí)現(xiàn)盈利能力的提升，走出賣家電硬件拼低價的泥潭。

對于農(nóng)村經(jīng)銷商來說，更應(yīng)該要將自己過去幾十年積累的送貨、安裝、維修，以及社會資源、品牌資源等人脈，為用戶提供他們需求的一系列差異化服務(wù)。絕對不是代收快遞那么簡單，甚至還可以幫助農(nóng)村用戶代賣土特產(chǎn)等物資，從讓他們花錢變?yōu)樽屗麄冑嶅X。

做好密推廣

當(dāng)家電促銷活動滿天飛的時候，很多農(nóng)村經(jīng)銷商痛苦的事情就是，不搞活動店里完全沒銷量，搞了活動后就患上依賴癥和后遺癥，但效果越來越差。

近幾年的家電促銷，不是終端推廣只是低價出貨。面對電商、連鎖商，甚至是家電廠家，基本上一個月甚至半個月的下鄉(xiāng)促銷，賣貨出低價產(chǎn)品。對于農(nóng)村經(jīng)銷商來說，長年累月深耕一線市場，正是通過推廣活動密織人脈網(wǎng)、打通用戶網(wǎng)、建立信息網(wǎng)的黃金期。

推廣的核心不是低價賣貨，而是輸出品牌、打造明星產(chǎn)品、釋放門店實(shí)力和活動內(nèi)容；要基于當(dāng)?shù)氐纳鐣P(guān)系和人脈，通過戶外門頭、橫幅、墻面廣告、單頁、海報等載體，推廣主打的家電新品和精品，同時打造商家在當(dāng)?shù)氐钠放坪偷匚?。要打一場漂亮的營銷戰(zhàn)。

面對電商、連鎖商在農(nóng)村市場上的一系列營銷和品牌推廣，農(nóng)村經(jīng)銷商要敢于反擊：展開針尖對麥芒式的出擊。一是，經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌龅耐茝V密度要加大，低成本廣告要覆蓋各個村莊和村口；另一方面，終端推廣的頻率還要加大，要定期通過大篷車等方式，進(jìn)行村村巡游，既宣傳產(chǎn)品又推廣品牌。